خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید که کریس واس در سال ۲۰۱۶ منتشر کرده، یه راهنمای عالی برای موفقیت توی مذاکره است. کریس واس با تکیه بر تجربه طولانیش در سازمان پلیس فدرال آمریکا (اف‌بی‌آی) تو این خلاصه کتاب به شما نشون میده چطور از این راهکارها توی مذاکره‌های مختلف، از دفتر کار و خونه تا موقعیت‌های حساس مثل گروگان‌گیری، بهره ببرید و موفق بشید.
چطور یک مذاکره‌کننده حرفهای بشیم؟
آیا تا به حال سعی کردید شریک زندگیتون رو قانع کنید که به یه رستوران جدید برید، یا از فروشنده ماشین تخفیف بگیرید، یا مشتری‌تون رو توی کسب و کارتون راضی کنید ولی موفق نشدید؟ شاید مشکل این بوده که درست مذاکره نکردید. اینجا دقیقاً جاییه که خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید به درد می‌خوره. کریس واس، که خودش یه مذاکره‌کننده درجه یک توی اف بی آی بوده، به شما یاد میده چطور از ویژگی‌های عاطفی و تکنیک‌های خاص استفاده کنید تا توی مذاکره پیروز بشید. به کمک این خلاصه کتاب، متوجه می‌شید که کدوم ویژگی عاطفی قوی‌ترین سلاح شماست، چطور از لحن مناسب استفاده کنید و چطور برچسب‌زنی می‌تونه زندگی‌ها رو نجات بده.
مذاکره توی همه جنبه‌های زندگی
مذاکره فقط مخصوص وکلا و مدیران نیست؛ توی زندگی روزمره‌مون هم هر روز با آدم‌های مختلف داریم مذاکره می‌کنیم. مردم تمایل دارند مذاکره رو موضوعی مربوط به وکلا و اتاق‌های هیئت مدیره شرکت‌ها بدونند، اما حقیقت اینه که انسان‌ها توی هر بخشی از زندگی مذاکره می‌کنند. مثلاً شاید بخواید حقوق‌تون بالا بره، ولی رئیس‌تون موافق نیست. یا شاید بخواید بچه‌ها زودتر به خواب برن، ولی اون‌ها می‌خوان تا دیر وقت بیدار بمونن. پس می‌بینید که مذاکره خیلی بیشتر از چیزی که فکر می‌کنید توی زندگی ما هست. موفقیت توی مذاکره نیاز به چیزی بیشتر از منطق و عقل داره. مردم همیشه منطقی عمل نمی‌کنن و ممکنه تصمیماتشون بر اساس احساسات و غرایز غیرمنطقی باشه. تحقیقات دنیل کانمن و آمستورسکی نشون داده که ما مستعد تصمیمات غیرمنطقی هستیم. خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید به شما یاد میده چطور با در نظر گرفتن این پیچیدگی‌ها، مذاکره موفقی داشته باشید؟
برای موفقیت توی مذاکره، باید اعتماد و اطلاعات جمع کنید
مذاکره‌کنندگان خوب همیشه سعی می‌کنن اطلاعات بیشتری درباره طرف مقابل و وضعیت جمع کنن. حتی اگه با یه تروریست در حال مذاکره باشید، باید آماده باشید که ممکنه اطلاعات نادرست به شما داده بشه. برای مثال، توی سال ۱۹۹۳، وقتی سه گروگان توی بانک منهتن گرفته شده بودند، دزد به اشتباه گفت که تعدادشون چهار نفره، در حالی که فقط خودش بود. این اطلاعات نادرست رو داد تا مذاکره‌کننده‌ها رو گیج کنه و وقت بخره. موفقیت توی مذاکره یعنی ایجاد یه رابطه دوستانه با طرف مقابل و دریافت اطلاعات مفید. برای این کار، باید اعتماد طرف مقابل رو جلب کنید و با صحبت کردن با او، بفهمید که به چی نیاز داره و چه می‌خواد.
چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟
چطور میشه اعتماد رو ایجاد کرد؟ یکی از بهترین راه‌ها اینه که توی گوش دادن فعال شرکت کنی. یعنی وقتی با طرف مقابل صحبت می‌کنی، همدلی نشون بدی و بفهمی که چه احساسی داره. تو این خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید یه تکنیک مفید به اسم آیینگی وجود داره که یعنی تکرار حرفهای طرف مقابل به یه لحن کنجکاوانه. برای مثال، توی مذاکره سرقت بانک منهتن که قبلاً گفتیم، کریس واتس مدام درخواست یه وسیله نقلیه می‌کرد و می‌گفت که خودروی شخصیش به خاطر فرار راننده در دسترس نیست. نویسنده بهش گفت: آیا راننده تو رو قال گذاشت؟ و واتس جواب داد که راننده وقتی پلیس رسید، فرار کرده. این اطلاعات به دست اومده با آیینگی به اف‌بی‌آی و پلیس نیویورک کمک کرد تا راننده رو پیدا کنن.
آیینگی چرا موثره؟ چون طرف مقابل احساس می‌کنه تو شبیه اون هستی. آدم‌ها به طور طبیعی جذب شباهت‌ها می‌شن و این باعث ایجاد اعتماد میشه. این کار تو مذاکره هم مهمه چون وقتی طرف مقابل بهت اعتماد کنه، راحت‌تر صحبت می‌کنه و به راه‌حل می‌رسید.
آزمایش علمی تأثیرات آیینگی
ریچارد وایزمن یه آزمایش علمی انجام داد که توش گارسون‌ها از مشتری‌ها سفارش می‌گرفتند. یه گروه از پیشخدمت‌ها از آیینگی استفاده کردند و گروه دیگه با عبارات مثلاً “مشکلی نیست” و “عالیه” تلاش کردند حس مثبت ایجاد کنند. نتیجه؟ پیشخدمت‌هایی که از آیینگی استفاده کرده بودند، انعام خیلی بیشتری دریافت کردند و ۷۰ درصد بیشتر از گروه دوم درآمد داشتند.
لحن صدا و معجزه‌هایش در مذاکره
آیا تا به حال از نحوه بیان کسی ناراحت شدی؟ اگر جواب بله است، منطقیه. چون لحن و صدا ابزارهای قدرتمندی تو مذاکره هستند. مثلاً اگر طرف مقابل ناراحت یا عصبی بشه، باید از صدای عمیق و ملایم استفاده کنی. این صدا می‌تونه آرامش ایجاد کنه و احتمال به اشتراک گذاشتن اطلاعات رو بالا ببره. یه بار نویسنده مجبور شد ارتباط با سارق رو از همکارش بگیره و با صدای آرام و عمیق به سارق گفت که جو کار رو به او سپرده و حالا ادامه میده. این تغییر صدای عمیق و آرام باعث شد سارق آرام بشه و احساس ناامنی نکنه.
موقعیت‌های مختلف به لحن‌های مختلف نیاز دارن. یعنی صدای مثبت و سرزنده می‌تونه خیلی مؤثر باشه. وقتی لبخند بزنی، این لبخند توی لحن صدا هم ظاهر میشه، حتی اگر طرف مقابل نبینه. یکی از همکاران نویسنده که توی استانبول بود، متوجه شد که نامزدش با تاجران ادویه همیشه معامله‌های خوبی می‌بنده و این کار رو با شیوه‌ای شوخ و مثبت انجام میده. تاجران جذب این رویکرد شده و به معامله با او رضایت می‌دادن.
درک و بیان احساسات طرف مقابل
در روان درمانی، پیشرفت از درک احساسات بیمار حاصل میشه. تو مذاکره هم باید احساسات طرف مقابل رو با همدلی در نظر بگیری و به نفع تاکتیک خودت استفاده کنی. همدل بودن یعنی تلاش برای دیدن دیدگاه طرف مقابل، نه لزوماً موافقت با او. تکنیک برچسب زدن هم اینه که احساسات طرف مقابل رو شناسایی کنی و بهشون برچسب بزنی.
یه مطالعه از متیو لیبرمن نشون داد که وقتی شرکت‌کنندگان احساسات رو شناسایی می‌کنن، مغزشون فعالیت منطقی بیشتری نشون میده. یه مثال دیگه از سال ۱۹۹۸، چهار زندانی فراری در آپارتمانی پنهان شده بودند. نویسنده با درک احساساتشون و برچسب زدن به این احساسات، تونست اونا رو آرام کنه و بعد از شش ساعت سکوت، تسلیم شدند.
خواسته‌های طرف مقابل را نپذیرید؛ سازش و عجله نکنید
آیا تا حالا برای حل یک اختلاف آنقدر عجله کردید که نتیجه نهایی شما رو راضی نکرد؟ خب، هیچ‌کس این رو نمی‌خواد. مهمه که یادتون باشه پذیرش یک معامله فوری یا سازش همیشه اشتباهه. این رو می‌گن سازش کردن و باید به هر قیمتی ازش دوری کنید. هر کسی، از جمله طرف مقابل شما در یک مذاکره، افکار و نیازهایی داره که ممکنه با شما در میون نزاره یا حتی خودش هم ازشون آگاه نباشه.
وقتی طرف مقابل چیزی رو می‌خواد، هرگز نمی‌تونید مطمئن باشید که واقعاً همون رو می‌خواد. پس دادن چیزی که درخواست می‌کنه لزوماً مشکل رو حل نمی‌کنه. فرض کنید یه نفر یک سیاستمدار رو گروگان گرفته و می‌گه تا یک میلیون دلار ندهید، او رو رها نمی‌کنه. حالا اگر پول رو بدید، ممکنه گروگان‌گیر همچنان به دنبال مطرح کردن یه موضع سیاسی باشه. حتی اگر بهش باج بدید، نمی‌شه گفت که گروگان رو آزاد می‌کنه یا نه. به همین دلیل، مهمه که وقتی طرف مقابل ضرب‌العجل می‌گذاره، وقت بخرید. وظیفه شما اینه که بیشتر در مورد طرف مقابل بدونید و اونو بهتر بشناسید. اگه نتونید زمان بخرید و تحت فشار باشید، قضاوت شما ممکنه مبهم باشه. از این کار اجتناب کنید.
پیام کلیدی خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید و سخن پایانی
پیام کلیدی در این خلاصه اینه که با استفاده از چند تکنیک ساده و درک اینکه طرف مقابل از کجا میاد، می‌تونید در هر موقعیتی، چه با رئیس‌تون، شریک زندگیتون، یا فروشنده ماشین‌های دست دوم، به روش خودتون مذاکره کنید. نکته اصلی اینه که آرام بمونید و اعتماد طرف مقابل رو جلب کنید.
خرید اینترنتی کتاب هرگز سازش نکنید
با خرید نسخه اصلی کتاب هرگز سازش نکنید، راز و رمز موفیقیت رو کشف کن.
نسخه اصلی کتاب هرگز سازش نکنید بهت می‌گه که قدرت واقعی در ایستادگی بر سر اصولت و عدم تسلیم در برابر فشارهاست.
فرصت را از دست ندهید! درصورت نیاز و برای خرید کتاب هرگز سازش نکنید با تخفیف از فروشگاه کتاب خلاصینو روی لینک زیر کلیک کنید.
