مقاله‌ای که در پیش رو دارید، خلاصه‌ای از کتاب “مذاکره” نوشته برایان تریسی است. این کتاب به بررسی تکنیک‌ها و استراتژی‌های مؤثر در مذاکره می‌پردازد و به خوانندگان کمک می‌کند تا مهارت‌های خود را در این زمینه تقویت کنند. اگر به دنبال بهبود توانایی‌های مذاکره خود هستید و می‌خواهید در مذاکرات تجاری و شخصی موفق‌تر عمل کنید، خلاصه کتاب مذاکره می‌تواند راهنمایی مفید برای شما باشد.
مقدمه خلاصه کتاب مذاکره
موفقیت شما در تجارت و زندگی به مهارت‌های مذاکره‌تان بستگی داره. مذاکره یک مهارت کلیدی هست که روی هر کاری که انجام می‌دید تأثیر می‌ذاره. اگر در مذاکره قوی باشید، می‌تونید به درآمد و شرایط بهتری برسید. زندگی رو می‌شه به عنوان یک جلسه مذاکره طولانی دید که از گهواره تا گور ادامه داره و هرگز متوقف نمی‌شه.
مذاکره به ما کمک می‌کنه تا با علایق و ارزش‌های مختلف، راه‌های سازنده‌ای برای زندگی و کار کردن کنار هم پیدا کنیم. از زمان‌های قدیم، انسان‌ها همیشه در تلاش بودن تا موقعیتشون رو بهتر کنن و به اهدافشون سریع‌تر و راحت‌تر برسند.
در هر تبادل، افراد تنها زمانی به توافق می‌رسند که فکر کنن شرایط بهتری نصیبشون می‌شه. این کتاب نتیجه سال‌ها تجربه من در زمینه مذاکره و قراردادهای بزرگ هست و شامل راهکارهای عملی برای بهبود مهارت‌های مذاکره شما می‌شه.
مذاکره یک مهارت آموختنی هست و هر کسی می‌تونه با تمرین و یادگیری، مذاکره‌کننده بهتری بشه. با به کارگیری این روش‌ها، می‌تونید نتایج بهتری بگیرید و زندگی‌تون رو متحول کنید. وقتی این نظرات رو عملی کنید، متوجه می‌شید که چقدر می‌تونید از طریق مذاکره سود بیشتری به دست بیارید.
فصل اول خلاصه کتاب مذاکره: همه چیز قابل مذاکره است
این فصل به این نکته تأکید می‌کند که نگرش شما نسبت به زندگی باید این باشد که هر چیزی قابل مذاکره است. یکی از بزرگ‌ترین موانع موفقیت، انفعالی بودن است. افرادی که منفعل هستند، شرایط را می‌پذیرند و احساس می‌کنند نمی‌توانند تغییراتی ایجاد کنند. اما کسانی که فعال هستند، همیشه به دنبال فرصت‌ها و راه‌هایی برای تغییر شرایط به نفع خود هستند.
قیمت‌ها هیچ‌گاه ثابت نیستند و همه چیز قابل چانه‌زنی است. در بازارها، قیمت‌ها نقطه شروعی برای مذاکره هستند و می‌توانند تغییر کنند. این واقعیت که قیمت‌ها دلبخواهی هستند، به شما این امکان را می‌دهد که به دنبال قیمت‌های بهتر باشید و کالاها را ارزان‌تر تهیه کنید.
قراردادها نیز صرفاً نقطه شروعی برای مذاکره هستند. هر قراردادی که به شما ارائه می‌شود، معمولاً به نفع طرف مقابل نوشته شده است و شما حق دارید هر عبارتی را که نمی‌پسندید، تغییر دهید. تجربه‌ای که در اجاره یک دفتر داشتیم، نشان می‌دهد که با دقت خواندن قرارداد و اصلاح موارد به نفع خود، می‌توان به نتایج بهتری رسید.
نتیجه‌گیری این فصل این است که هرگز نباید از قراردادها و توافقات مرعوب شوید. همه چیز قابل مذاکره است و هر قرارداد تنها نقطه شروعی برای یک فرایند معاملاتی است.
فصل دوم خلاصه کتاب مذاکره: از مذاکره نترسید
این فصل به اهمیت درخواست و قاطعیت در مذاکره می‌پردازد. برای رسیدن به معامله بهتر، باید از دیگران بخواهید که قیمت‌ها را کاهش دهند یا شرایط قرارداد را بهبود بخشند. درخواست خود را با اعتماد به نفس و شجاعت مطرح کنید و همیشه بپرسید چرا و چرا نه. آینده متعلق به کسانی است که خواسته‌های خود را با قاطعیت بیان می‌کنند.
متأسفانه، بسیاری از افراد به دلیل ترس از رد شدن، از مطرح کردن درخواست‌هایشان خودداری می‌کنند. این ترس معمولاً ریشه در دوران کودکی دارد و باعث می‌شود که افراد شرایط نامناسبی را بپذیرند. برای غلبه بر این ترس، باید درخواست کردن را تمرین کنید و به جواب‌های منفی توجه نکنید. شجاعت یک عادت است و با تکرار، می‌توانید بر ترس‌های خود غلبه کنید.
تجربه‌های شخصی من نشان می‌دهد که رد شدن هرگز موضوعی شخصی نیست و نباید آن را به خود بگیرید. یکی از شرکت‌کنندگان در سمینار من، با درخواست قیمت‌های پایین‌تر برای خرید خانه‌های قدیمی، به موفقیت‌های بزرگی دست یافت. او با شنیدن جواب‌های منفی، به تدریج به یک میلیونر تبدیل شد.
مذاکره را به عنوان یک بازی در نظر بگیرید و آن را به فعالیتی لذت‌بخش تبدیل کنید. با این نگرش، می‌توانید به فرصت‌های بیشتری برای مذاکره و چانه‌زنی دست پیدا کنید و در این زمینه به مهارت‌های بیشتری برسید.
فصل سوم خلاصه کتاب مذاکره: انواع مذاکره
این فصل به دو نوع اصلی مذاکره می‌پردازد که هر کدام اهداف خاصی دارند و نتایج متفاوتی به همراه دارند. نوع اول، مذاکره یک‌باره است که در آن هر طرف تنها به دنبال بهترین قیمت یا شرایط برای خود است. در این نوع مذاکره، طرفین معمولاً در حالت رقابتی قرار دارند و هدف اصلی هر یک، حداکثر کردن منافع خود است. در اینجا، باید آرام و خودخواه باشید و از هر ترفندی برای رسیدن به بهترین معامله استفاده کنید.
نوع دوم، مذاکره بلندمدت است که در آن هدف ایجاد یک توافق پایدار و طولانی‌مدت است. این نوع مذاکره ممکن است شامل چندین ماه یا حتی سال‌ها همکاری باشد. در این حالت، رابطه با طرف مقابل اهمیت زیادی دارد و باید به دنبال حفظ ارتباط دوستانه و حرفه‌ای باشید. تجربه من در همکاری با یک شرکت برای تولید نوارهای آموزشی نشان می‌دهد که ایجاد روابط بلندمدت می‌تواند نتایج بسیار مثبتی به همراه داشته باشد.
در این فصل، به تفاوت‌های فرهنگی در مذاکره نیز اشاره می‌شود. در فرهنگ غربی، قراردادها معمولاً به عنوان نقطه پایانی مذاکره تلقی می‌شوند، در حالی که در فرهنگ چینی، قراردادها شروعی برای مذاکرات بیشتر هستند. در اینجا، تأکید بر انعطاف‌پذیری و تجدید نظر در شرایط قراردادها وجود دارد تا هر دو طرف از توافق راضی باشند. این رویکرد باعث حفظ روابط دوستانه و حداکثر کردن منافع هر دو طرف می‌شود.
فصل چهارم خلاصه کتاب مذاکره: روابط تجاری برای همه مدت
این فصل به اهمیت ایجاد روابط بلندمدت در مذاکره می‌پردازد. در هر تجارت، معمولاً ارتباطات از سطح پایین شروع می‌شود و به مرور زمان می‌تواند به بخش مهمی از زندگی شخصی یا مالی تبدیل شود. هدف اصلی مذاکره باید رسیدن به توافقی باشد که نیازها و خواسته‌های هر دو طرف را برآورده کند، نه اینکه یکی از طرفین شکست بخورد.
در این فصل، به قانون تلاش غیرمستقیم اشاره می‌شود که بر اساس آن، اگر به طور غیرمستقیم تلاش کنید تا به اهداف خود برسید، بیشتر موفق خواهید شد. این یعنی اگر به دنبال حفظ منافع طرف مقابل باشید، او نیز تمایل بیشتری برای همکاری خواهد داشت. به عبارت دیگر، اگر شما بتوانید طرف مقابل را راضی کنید، خودتان نیز به طور غیرمستقیم راضی خواهید شد.
بخش مهمی از مذاکره این است که باید بتوانید در آینده نیز با یکدیگر مذاکره کنید. بهترین شرکت‌ها به جای تأمین نیازهای خود از چندین عرضه‌کننده، با یک شرکت که رابطه خوبی با آن دارند، همکاری می‌کنند. این نوع مذاکره به شکل مداوم ادامه دارد و بر پایه اعتماد و اطمینان استوار است.
در نهایت، بدترین نوع مذاکره آن است که هیچ‌یک از طرفین از آن راضی نباشند و تمایلی به ادامه همکاری نداشته باشند. بنابراین، ایجاد روابط کیفی و مبتنی بر اعتماد، کلید موفقیت در مذاکرات تجاری است.
فصل پنجم خلاصه کتاب مذاکره: شش سبک مذاکره
این فصل به انواع مختلف مذاکره و نتایج آنها می‌پردازد. اولین سبک، مذاکره برنده-بازنده است که در آن یک طرف به خواسته‌های خود می‌رسد و طرف دیگر بازنده می‌شود. این نوع مذاکره معمولاً بر روی یک معامله واحد تمرکز دارد و هدف اصلی رسیدن به بهترین معامله برای خود است، بدون توجه به احساسات طرف مقابل.
دومین نوع، مذاکره بازنده-برنده است که در آن طرف مقابل به خواسته‌های خود می‌رسد و طرف اول بازنده می‌شود. در نوع سوم، مذاکره بازنده-بازنده، هیچ‌یک از طرفین به خواسته‌های خود نمی‌رسند و هر دو ناراضی می‌مانند. مثالی از این نوع مذاکره می‌تواند یک زوج باشد که برای انتخاب رستوران به توافق نمی‌رسند و در نهایت به رستورانی می‌روند که هیچ‌کدام از آنها دوست ندارند.
مذاکره مصالحه‌آمیز، جایی است که هر دو طرف به بخشی از خواسته‌های خود می‌رسند اما هیچ‌یک به تمام خواسته‌هایشان نمی‌رسند و در نهایت ناراضی جلسه را ترک می‌کنند. در پنجمین حالت، ممکن است به توافق نرسید و هر دو طرف به راه خود بروند، اما در آینده ممکن است دوباره مذاکره کنند.
بهترین نوع مذاکره، مذاکره برنده-برنده است که در آن هر دو طرف احساس می‌کنند که برنده شده‌اند و از معامله راضی هستند. این نوع مذاکره معمولاً شامل ایده‌ها و نظرات متفاوتی است که به توافقی مشترک منجر می‌شود. هدف نهایی باید رسیدن به توافقی باشد که هر دو طرف از آن راضی باشند و پای تعهدات خود بایستند.
فصل ششم خلاصه کتاب مذاکره: استفاده از قدرت در مذاکره
این فصل به این موضوع می‌پردازد که در هر مذاکره‌ای، شما معمولاً قدرت بیشتری از آنچه که تصور می‌کنید دارید. حتی اگر احساس کنید که تمام قدرت در دستان طرف مقابل است، ممکن است شما چیزی داشته باشید که او به آن نیاز دارد. برای افزایش قدرت خود در مذاکره، روش‌های مختلفی وجود دارد.
اولین روش، تدارک دیدن و آماده شدن است. هرچه بیشتر آماده و آگاه باشید، قدرت بیشتری خواهید داشت. رابرت رینگر، مصاحبه‌کننده ماهر، پیشنهاد می‌کند که در مذاکره با خود یک مدیر، وکیل و حسابدار ببرید تا بتوانید بهتر از حق خود دفاع کنید.
دومین روش، قدرت اختیار و اقتدار است. باید مشخص کنید که آیا اختیار خرید دارید یا خیر و همچنین از قیمت‌ها و اطلاعات مربوط به مذاکره آگاه باشید.
سومین روش، آگاهی از نیازها و خواسته‌های طرف مقابل است. هرچه بیشتر درباره خواسته‌های طرف دیگر بدانید، قدرت بیشتری در مذاکره خواهید داشت.
قدرت همدلی نیز از دیگر عوامل مهم است. هرچه رابطه بهتری با طرف مقابل داشته باشید، او احساس راحتی بیشتری خواهد کرد و تمایل بیشتری به همکاری خواهد داشت.
قدرت پاداش دادن و مجازات کردن نیز در مذاکرات اهمیت دارد. اگر بتوانید به طرف مقابل پاداش بدهید یا آن را از او دریغ کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که او با شما کنار بیاید.
در نهایت، قدرت سرمایه‌گذاری به میزان زمانی اشاره دارد که شما یا طرف مقابل در مذاکره صرف کرده‌اید. هرچه سرمایه‌گذاری بیشتر باشد، قدرت شما در مذاکره نیز افزایش می‌یابد. بنابراین، با استفاده از این روش‌ها می‌توانید قدرت خود را در مذاکرات بهبود ببخشید.
فصل هفتم خلاصه کتاب مذاکره: قدرت و استنباط
این فصل به رابطه مستقیم بین قدرت و تصورات طرف مقابل می‌پردازد. مهم نیست که شما چه قدرتی دارید، بلکه این است که طرف مقابل چه تصوری از قدرت شما دارد. مثالی از یک دوست ثروتمند که در دوران کسادی مالی خود را از دست داد، نشان می‌دهد که او با حفظ ظاهر و رفتار خود به دیگران این احساس را منتقل می‌کند که هنوز ثروتمند است.
قدرت کمیابی نیز به این اشاره دارد که وقتی مردم احساس کنند چیزی که شما دارید کمیاب است و به آن نیاز دارند، قدرت چانه‌زنی شما افزایش می‌یابد.
قدرت بی‌تفاوتی به این معناست که اگر در مذاکره آرام و بی‌تفاوت باشید، طرف مقابل احساس می‌کند که برای شما مهم نیست که معامله‌ای انجام شود و این می‌تواند به نفع شما باشد.
قدرت شجاعت به این اشاره دارد که وقتی شما در مذاکره موضع قدرتمند می‌گیرید و از شکست نمی‌ترسید، اعتماد به نفس شما می‌تواند طرف مقابل را تحت تأثیر قرار دهد و او را به پیشنهاد قیمت بهتر ترغیب کند.
قدرت تعهد نیز به این معناست که اگر طرف مقابل ببیند که شما به انجام معامله متعهد هستید و برای رسیدن به خواسته‌تان تلاش می‌کنید، این می‌تواند تأثیر زیادی بر استنباط او بگذارد.
در نهایت، قدرت دانش و تخصص در مذاکره به این اشاره دارد که اگر شما در زمینه‌ای خاص دانش و تخصص داشته باشید، این می‌تواند به شما قدرت زیادی در مذاکرات بدهد، به ویژه اگر طرف مقابل از آن علم و اطلاع نداشته باشد. بنابراین، استنباط و تصورات طرف مقابل می‌تواند تأثیر زیادی بر نتیجه مذاکرات داشته باشد.
فصل هشتم خلاصه کتاب مذاکره: تأثیر احساسات بر مذاکره
این فصل به نقش کلیدی احساسات و عواطف در فرآیند مذاکره می‌پردازد. احساساتی مانند میل، خواسته، حرص، هراس و خشم می‌توانند هم به شما کمک کنند و هم به شما آسیب برسانند. هرچه بیشتر بتوانید احساسات را از مذاکره دور نگه دارید، بهتر می‌توانید به خواسته‌های خود برسید. وقتی احساسات بر شما غلبه کند، قدرت تصمیم‌گیری شما کاهش می‌یابد.
قدرت میل و خواسته یکی از قوی‌ترین احساسات در مذاکره است. هرچه بیشتر بخواهید که چیزی را به دست آورید، قدرت کمتری خواهید داشت. اگر طرف مقابل متوجه شود که شما به شدت خواهان چیزی هستید، می‌تواند از این موضوع به نفع خود استفاده کند. برای کنترل این احساسات، باید خود را برای عدم موفقیت آماده کنید و آرامش خود را حفظ کنید.
احساسات دیگری مانند حرس و هراس نیز می‌توانند تأثیر منفی بر تصمیم‌گیری شما بگذارند. هراس از نتیجه مذاکره می‌تواند شما را به تصمیمات غیرمنطقی سوق دهد. به همین دلیل، بی‌تفاوتی در مذاکره می‌تواند به آرام کردن احساسات کمک کند.
خشم نیز یکی دیگر از احساسات مخرب است که می‌تواند بر تصمیم‌گیری تأثیر بگذارد. مذاکره‌کنندگان سلطه‌جو معمولاً از هراس و خشم برای رسیدن به خواسته‌های خود استفاده می‌کنند. در هر مذاکره‌ای، حفظ آرامش و کنترل احساسات بسیار مهم است. اگر احساسات بر شما غلبه کرد، بهتر است کمی زمان بگذارید، از محل مذاکره خارج شوید و بعداً ادامه دهید.
در نهایت، به یاد داشته باشید که گاهی بهترین تصمیم این است که معامله‌ای انجام ندهید. آرامش خود را حفظ کنید و به لحاظ روانی خود را برای مذاکره آماده کنید. کسی که تحت تأثیر احساسات قرار دارد، کمترین قدرت را در مذاکره دارد.
فصل نهم خلاصه کتاب مذاکره: عنصر زمان در تصمیم‌گیری
این فصل به اهمیت زمان در فرآیند مذاکره می‌پردازد. برنامه‌ریزی دقیق زمان مذاکره می‌تواند به نتایج بهتری منجر شود. به عنوان مثال، در خرید اتومبیل، بهترین زمان برای مذاکره دو یا سه روز آخر هر ماه است، زیرا فروشندگان تحت فشار فروش هستند و می‌توانند قیمت‌ها را کاهش دهند.
احساس اضطرار نیز یکی از عوامل مهم است. هرچه احساس اضطرار بیشتری داشته باشید، قدرت چانه‌زنی شما کاهش می‌یابد. فروشندگان با تجربه سعی می‌کنند این احساس را در خریداران ایجاد کنند تا از توانایی آنها در مذاکره بکاهند. برای مقابله با این فشار، بهتر است به طرف مقابل بگویید که نیاز به زمان بیشتری برای تفکر دارید.
علاوه بر این، نباید در تصمیم‌گیری عجله کنید. بهترین مذاکره‌کنندگان آن‌هایی هستند که زمان تصمیم‌گیری را به تأخیر می‌اندازند. با تأخیر در تصمیم‌گیری، قدرت بیشتری برای چانه‌زنی خواهید داشت. همچنین، در صورت امکان، با طرف مقابل زمان مشخصی برای تصمیم‌گیری تعیین کنید تا از فشارهای ناخواسته جلوگیری کنید.
در نهایت، قانون ۸۰ به ۲۰ در مذاکرات به این معناست که ۲۰ درصد آخر هر مذاکره شامل ۸۰ درصد مباحث مهم است. بنابراین، در بخش‌های ابتدایی مذاکره نیازی به عجله نیست و باید در ۳۰ دقیقه آخر درباره موضوعات کلیدی تصمیم‌گیری کنید. این رویکرد به شما کمک می‌کند تا در مذاکرات به نتایج بهتری برسید.
فصل دهم خلاصه کتاب مذاکره: بدانید که چه می‌خواهید
این فصل به اهمیت مشخص کردن خواسته‌ها و اهداف در مذاکره می‌پردازد. بسیاری از مردم بدون اینکه بدانند به چه نتیجه‌ای می‌خواهند برسند، وارد مذاکره می‌شوند و این باعث می‌شود تحت فشار قرار بگیرند. برای حل این مشکل، باید از قبل درباره خواسته‌هایتان تصمیم بگیرید و آنها را روی کاغذ بنویسید. کسانی که دقیقاً می‌دانند چه می‌خواهند، نسبت به دیگران امتیاز بیشتری دارند.
همچنین، تبادل نظر با دیگران درباره جزئیات مذاکره و نتیجه مالی می‌تواند به شما کمک کند. این کار به معنای به دست آوردن محصول یا خدمت به صورت رایگان نیست، بلکه با فکر کردن از قبل، احتمال رسیدن به یک نتیجه برنده-برنده افزایش می‌یابد.
در این فرآیند، باید مشخص کنید که چه قیمتی را برای رسیدن به نتیجه دلخواهتان می‌خواهید پرداخت کنید. به سه نتیجه احتمالی فکر کنید: بهترین، بدترین و متوسط. این نتایج را در ذهن داشته باشید و از همان ابتدا درباره بهترین و کمترین قیمت نظری مشخص داشته باشید.
در جریان مذاکره، بهتر است از جایی شروع کنید که کمی بهتر از آنچه می‌خواهید باشد. به عنوان مثال، در مذاکرات کارگری، اتحادیه ممکن است درخواست افزایش حقوق بالایی داشته باشد، اما در نهایت به توافقی کمتر از آنچه خواسته بودند، دست پیدا کنند و این را به عنوان موفقیت بزرگ خود معرفی کنند. بنابراین، مشخص کردن خواسته‌ها و شروع از یک نقطه مناسب می‌تواند به نتایج بهتری منجر شود.
فصل یازدهم خلاصه کتاب مذاکره: پروژه مذاکره هاروارد
این فصل به بررسی روش‌های موفقیت در مذاکره می‌پردازد. در دانشگاه هاروارد، هزاران مذاکره در زمینه‌های مختلف بررسی شده و چند عنصر کلیدی برای موفقیت شناسایی شده است. اولین نکته این است که شخصیت افراد را از موضوع مذاکره جدا کنید و تحت تأثیر احساسات منفی یا مثبت قرار نگیرید. تمرکز خود را بر روی موضوع اصلی حفظ کنید.
دومین نکته شناسایی علایق و خواسته‌های طرفین در ابتدای مذاکره است. قبل از اینکه خواسته‌های خود را مکتوب کنید، باید فهرستی از نتایج مورد نظر تهیه کنید و به این فکر کنید که برای دستیابی به این اهداف چه چیزهایی لازم است. همچنین، توجه به نیازها و انتظارات طرف مقابل نیز اهمیت دارد.
سومین نکته این است که قبل از ورود به بحث، گزینه‌های مختلف را در نظر بگیرید و امکانات و احتمالات متعددی را ایجاد کنید. استفاده از روش‌های خلاقانه مانند نقشه ذهنی یا فلیپ چارت می‌تواند به شما کمک کند.
چهارمین نکته ملاک‌ها و معیارها هستند. باید بدانید که چه چیزی را می‌خواهید و از چه چیزی باید اجتناب کنید. پس از اینکه هر دو طرف اهداف خود را مشخص کردند، گزینه‌های مختلف را مقایسه کنید و ببینید که چقدر خواسته‌های شما رعایت شده است. در نهایت، بحث کنید که چگونه می‌توانید علایق و خواسته‌های هر دو طرف را برآورده کنید. این رویکرد به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند تا تنها بر روی اهداف متمرکز شوند و به توافقی ایدآل دست یابند.
فصل دوازدهم خلاصه کتاب مذاکره: نقش مهم
این فصل به اهمیت تدارک و آماده‌سازی در مذاکرات می‌پردازد. موفقیت در مذاکره تا حد زیادی به تدارک کامل شما قبل از شروع گفتگو بستگی دارد. ابتدا باید موضوع مذاکره و هدف آن را به وضوح مشخص کنید. هرچه هدف‌ها شفاف‌تر باشند، سریع‌تر به آنها دسترسی پیدا می‌کنید و راحت‌تر می‌توانید آنها را با طرف مقابل در میان بگذارید.
داشتن گزینه‌های متعدد در مذاکره به شما آزادی عمل بیشتری می‌دهد. اگر گزینه‌های متنوعی داشته باشید، می‌توانید با قدرت بیشتری چانه‌زنی کنید و از تسلیم شدن در برابر گزینه‌های طرف مقابل جلوگیری کنید. قبل از شروع مذاکره، روی گزینه‌های خود فکر کنید و سعی کنید منابع دیگری برای محصول یا خدمت مورد نظر پیدا کنید.
یکی دیگر از نکات مهم، کسب اطلاعات درباره طرف مقابل است. با استفاده از اینترنت و تماس با افرادی که قبلاً با طرف مذاکره کرده‌اند، می‌توانید اطلاعات مفیدی به دست آورید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا در مذاکره بهتر عمل کنید.
همچنین، باید فرضیه‌های خود را زیر سؤال ببرید. فرضیه‌های اشتباه می‌توانند منجر به ناکامی در مذاکرات شوند. قبل از شروع مذاکره، از خود بپرسید که فرضیه‌های شما و طرف مقابل چیست و آیا ممکن است این فرضیه‌ها اشتباه باشند.
در نهایت، مباحث اصلی را شناسایی کنید و دقیقاً بدانید که خواسته‌ها و نیازهای شما در کجا با هم تفاوت دارند. هرچه بیشتر و دقیق‌تر خود را برای مذاکره آماده کنید، قدرت بیشتری در اختیار خواهید داشت و به توافق بهتری خواهید رسید. تدارک لازم را ببینید و حقایق واقعی را به دست آورید، زیرا دانش قدرت است.
فصل سیزدهم خلاصه کتاب مذاکره: مواضع خود و آنها را روشن کنید
این فصل به اهمیت تعیین مواضع در مذاکرات می‌پردازد. مواضع شما نقطه شروع هستند و مشخص می‌کنند که از کجا می‌آیید و چه اندازه‌ای از امتیاز را می‌پذیرید. این مواضع شامل بهترین و بدترین نتایج شما هستند و باید به وضوح مشخص شوند. شرایط ضروری شما برای یک مذاکره موفق چیست و چه امتیازاتی را می‌توانید واگذار کنید یا مطالبه کنید؟ به عنوان یک قاعده کلی، برای هر امتیازی که می‌دهید، باید یک امتیاز بگیرید.
توجه به خواسته‌های طرف مقابل نیز اهمیت زیادی دارد. باید از حداقل‌ها و حداکثرهای خواسته‌های آنها آگاه شوید. به عنوان مثال، در یک مذاکره برای اجاره ساختمان، دانستن اینکه صاحب ملک با مشکلات مالی روبروست، به شما کمک می‌کند تا شرایط بهتری برای اجاره به دست آورید.
قبل از شروع مذاکره، بهتر است همه هدف‌های مهم و کم‌اهمیت خود را روی کاغذ بنویسید. این کار به شما کمک می‌کند تا در طول مذاکره بهتر عمل کنید و به هدف‌های خود برسید. همچنین، در مذاکرات، طرفین خواسته‌هایی دارند که برخی از آنها بسیار مهم و برخی دیگر کم‌اهمیت‌تر هستند. موفقیت در مذاکره معمولاً به این بستگی دارد که طرفین به خواسته‌های مهم خود برسند و درباره خواسته‌های کم‌اهمیت‌تر مصالحه کنند.
در نهایت، برای رسیدن به نتایج مطلوب، می‌توانید از طرف مقابل بپرسید که اگر قرارداد به شکلی که آنها می‌خواهند بسته شود، چه شرایطی خواهد داشت. این کار می‌تواند به شما کمک کند تا به سرعت به توافق برسید و مذاکرات را با موفقیت به پایان برسانید.
فصل چهاردهم خلاصه کتاب مذاکره: قانون ۴
این فصل به بررسی چهار مبحث اصلی در هر مذاکره می‌پردازد که باید درباره آنها تصمیم‌گیری شود. این مباحث معمولاً به چهار مورد محدود می‌شوند، هرچند ممکن است در برخی موارد بیشتر یا کمتر باشند. شناسایی این چهار مبحث برای هر دو طرف مذاکره ضروری است. برای مثال، وقتی خانه‌ای می‌خرید، مبحث اصلی شما خود خانه است، در حالی که قیمت و شرایط اجاره جزئیات مهم دیگری هستند.
در هر مذاکره، هر طرف ممکن است مبحث اصلی متفاوتی داشته باشد. اگر هر دو طرف بر سر یک مبحث اصلی توافق نداشته باشند، رسیدن به توافق دشوار می‌شود. قانون ۴ به شما کمک می‌کند تا با شناسایی موضوعات اصلی، به یک درک برنده-برنده برسید و سپس به جزئیات بپردازید.
در پایان مذاکره، معمولاً مباحث اصلی مشخص می‌شوند و توافق بر سر آنها صورت می‌گیرد. قانون ۲۰ به ۸۰ نیز در اینجا مطرح می‌شود، به این معنا که ۲۰ درصد از مذاکره شامل ۸۰ درصد از مهم‌ترین مباحث است. برای رسیدن به توافق، ابتدا باید بر روی مباحثی که اختلاف نظر ندارید، توافق کنید و سپس به موارد مورد اختلاف بپردازید.
در مذاکرات استخدام، به جای تمرکز صرف بر حقوق، باید به مزایای دیگر مانند اتومبیل شرکتی، برنامه‌های سلامتی و ساعات کار انعطاف‌پذیر نیز توجه کنید. یکی از راهکارهای مؤثر این است که با حقوق پیشنهادی موافقت کنید و سپس درباره مزایای حاشیه‌ای مذاکره کنید. این روش می‌تواند به شما کمک کند تا شرایط بهتری برای خود فراهم کنید.
فصل پانزدهم خلاصه کتاب مذاکره: قدرت تلقین در مذاکره
این فصل به تأثیر محیط و شخصیت در فرآیند مذاکره می‌پردازد. انسان‌ها به شدت تحت تأثیر شرایط محیطی و تلقین‌های موجود در اطراف خود قرار دارند. یکی از نکات مهم این است که محل مذاکره می‌تواند بر نتیجه آن تأثیر بگذارد. برای مثال، اگر در دفتر کار طرف مقابل مذاکره کنید، ممکن است احساس قدرت کمتری داشته باشید. به همین دلیل، پیشنهاد می‌شود که طرفین به یک محل بی‌طرف بروند تا تحت تأثیر شرایط محیطی قرار نگیرند.
شخصیت نیز نقش مهمی در مذاکرات دارد. شخصیت همدل و دوستانه می‌تواند به شما کمک کند تا با طرف مقابل راحت‌تر ارتباط برقرار کنید و احتمال موافقت آنها با نظرات شما بیشتر شود. همدلی یکی از ویژگی‌های کلیدی فروشندگان موفق است که به آنها کمک می‌کند تا مورد احترام طرف مقابل قرار بگیرند.
زبان تن نیز عامل دیگری است که تأثیر زیادی بر مذاکره دارد. نحوه نشستن، حرکت دست‌ها و حالت بدن شما می‌تواند پیام‌های مختلفی را منتقل کند. به عنوان مثال، نشستن به حالت متقابل می‌تواند احساس دشمنی ایجاد کند، در حالی که نشستن با دست‌های باز و در حالت پذیرش، احساس دوستانه‌تری را منتقل می‌کند.
عوامل دیگری مانند راحتی محیط، استراحت کافی، تغذیه مناسب و نگرش مثبت نیز بر کیفیت مذاکره تأثیرگذار هستند. محیطی که احساس راحتی را به شما منتقل می‌کند، به شما کمک می‌کند تا بهتر مذاکره کنید. همچنین، داشتن نگرش مثبت و خوشبینی می‌تواند به موفقیت در مذاکرات کمک کند. در نهایت، توجه به این عوامل می‌تواند به شما کمک کند تا در مذاکرات به نتایج بهتری دست یابید.
فصل شانزدهم خلاصه کتاب مذاکره: متقاعدسازی با اقدام متقابل
این فصل به تأثیر قدرت اقدام متقابل در مذاکرات می‌پردازد. رابرت چالدینی در کتابش اشاره می‌کند که انسان‌ها به طور طبیعی تمایل دارند تا در تبادل با دیگران رفتار منصفانه‌ای از خود نشان دهند. این یعنی وقتی شما کاری برای کسی انجام می‌دهید، او احساس می‌کند که باید اقدامی جبرانی انجام دهد که ارزش آن برابر یا بیشتر از اقدام شما باشد. این اصل یکی از پایه‌های تمدن و تجارت است.
برای استفاده مؤثر از این اصل، می‌توانید در مذاکرات ابتدا روی مواردی که با هم توافق دارید، تمرکز کنید و سپس به موارد اختلافی بپردازید. این کار باعث ایجاد فضایی مثبت می‌شود و احتمال توافق را افزایش می‌دهد. همچنین، در شروع مذاکره بهتر است بیشتر به فکر دادن باشید تا گرفتن. به تدریج و با آرامش با نظرات طرف مقابل موافقت کنید تا او احساس کند که موضوع برای شما مهم است.
رعایت انصاف نیز یکی از اصول کلیدی در مذاکرات است. استفاده از کلمه انصاف می‌تواند به طرف مقابل کمک کند تا با موضوع مثبت‌تر برخورد کند. همچنین، وقتی شما در موارد جزئی انعطاف نشان می‌دهید، می‌توانید از طرف مقابل بخواهید که او نیز انعطاف بیشتری نشان دهد.
نکته دیگری که باید به آن توجه کنید، تفاوت بین قیمت و شرایط پرداخت است. ممکن است شما حاضر باشید قیمتی بیشتر از آنچه در نظر دارید، بپردازید، به شرطی که شرایط پرداخت برای شما قابل قبول باشد. به عنوان مثال، در یک معامله ملکی، دوستان شما حاضر به پرداخت یک میلیون دلار شدند، اما با شرایط پرداختی که برایشان مناسب بود. این‌گونه هر دو طرف به خواسته‌های خود رسیدند و معامله انجام شد.
فصل هفدهم خلاصه کتاب مذاکره: متقاعدسازی با رعایت اصل اجتماعی
این فصل به یکی از مؤثرترین روش‌های تأثیرگذاری بر افکار دیگران می‌پردازد. این اصل به این معناست که ما تمایل داریم رفتار و تصمیمات دیگرانی که در شرایط مشابه ما بوده‌اند را دنبال کنیم. به عنوان مثال، وقتی یک زن فروشنده به خانه خانواده جونز مراجعه کرد و گفت که همسایه‌ها مجله‌ای را آبونه کرده‌اند، این باعث شد که خانواده جونز نیز بدون فکر کردن، مجله را آبونه کنند. این نشان می‌دهد که ما به رفتارهای مشابه خود حساس هستیم.
برای متقاعد کردن دیگران، می‌توانید به افرادی اشاره کنید که تصمیم مشابهی گرفته‌اند. مثلاً اگر با کسی مذاکره می‌کنید که بی‌علاقه به نظر می‌رسد، می‌توانید بگویید که برادرش هفته قبل کالایی را خریداری کرده است. این نوع اشاره‌ها معمولاً مقاومت طرف مقابل را کاهش می‌دهد.
استفاده از آمار، مدارک و شواهد نیز می‌تواند به شما کمک کند. وقتی به افرادی اشاره می‌کنید که همان تصمیم را گرفته‌اند، نشان می‌دهید که پیشنهاد شما منطقی است. برای مثال، اگر پزشک را متقاعد کنید که کامپیوتری را بخرد و بگویید که تعداد زیادی از پزشکان دیگر این کامپیوتر را خریده‌اند، احتمال پذیرش پیشنهاد شما افزایش می‌یابد.
توصیه‌نامه‌ها نیز ابزار قدرتمندی هستند. اگر بتوانید فهرستی از افرادی که با شما بر سر خرید کالای خاصی توافق کرده‌اند، ارائه دهید، می‌توانید تأثیر زیادی بر تصمیم‌گیری طرف مقابل بگذارید. به عنوان مثال، در مذاکره‌ای با رئیس بانکی که به قرارداد آموزشی علاقه‌مند نبود، ارائه فهرستی از ۱۰ بانک دیگر که با آنها قرارداد بسته بودید، باعث شد تا او در تصمیمش تجدید نظر کند و در نهایت پیشنهاد شما را تأیید کند. این نشان می‌دهد که تأثیر اجتماعی می‌تواند نقش مهمی در متقاعدسازی داشته باشد.
فصل هجدهم خلاصه کتاب مذاکره: شیوه‌های مذاکره بر سر قیمت
این فصل به بررسی روش‌های مختلفی می‌پردازد که می‌توانید برای دستیابی به قیمت و شرایط بهتر در مذاکرات استفاده کنید. در این فصل، دو نوع مذاکره، یعنی مذاکره کوتاه‌مدت و بلندمدت، مورد بحث قرار می‌گیرد. در مذاکره کوتاه‌مدت، هدف شما این است که بهترین قیمت را در همان لحظه به توافق برسانید.
یکی از روش‌ها، عقب‌نشینی است. با نشان دادن ناامیدی از قیمت پیشنهادی طرف مقابل و بیان اینکه رقم خیلی بالاست، می‌توانید او را وادار به تجدید نظر کنید. روش دیگر، پرسش است. با سؤال کردن از اینکه آیا این بهترین قیمتی است که می‌تواند ارائه دهد، می‌توانید او را به کاهش قیمت ترغیب کنید.
همچنین می‌توانید از حراجی‌ها استفاده کنید و بپرسید آیا این کالا در زمان خاصی حراج می‌شود. این سؤال ممکن است باعث شود فروشنده از قیمت خود بکاهد. پافشاری بر این نکته که می‌توانید کالای مورد نظر را از رقبای او ارزان‌تر بخرید، نیز می‌تواند او را وادار به کاهش قیمت کند.
پیشنهاد پول نقد یکی دیگر از روش‌هاست. وقتی قیمت بالایی برای کالایی مطرح می‌شود، می‌توانید پیشنهاد کنید که مبلغ کمتری به صورت نقد پرداخت کنید. این کار معمولاً باعث می‌شود فروشنده مقاومت خود را بشکند و تخفیف بدهد.
نهایتاً، نشان دادن تمایل به خرید با شرط‌های خاص، مانند درخواست تحویل رایگان، می‌تواند به شما کمک کند تا شرایط بهتری را به دست آورید. به عنوان مثال، در خرید یک خانه، می‌توانید از فروشنده بخواهید که مبلمان و تجهیزات را نیز به صورت رایگان به شما منتقل کند. این روش‌ها می‌توانند به شما در دستیابی به توافقات بهتر کمک کنند.
فصل نوزدهم خلاصه کتاب مذاکره: روش نخواستن و دور شدن
این فصل به بررسی یکی از قدرتمندترین ابزارها در مذاکره می‌پردازد: آمادگی برای ترک مذاکره اگر به هدف اصلی خود نرسیدید. این رویکرد به شما این امکان را می‌دهد که در صورت عدم توافق، از معامله صرف‌نظر کنید و به این ترتیب قدرت چانه‌زنی خود را افزایش دهید.
قبل از ورود به هر مذاکره، باید اطلاعات کافی درباره خواسته‌ها و نیازهای طرف مقابل داشته باشید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا اگر شرایط به نفع شما نبود، از مذاکره خارج شوید. این روش به شما اجازه می‌دهد تا در هر لحظه از مذاکره خود را کنار بکشید و این موضع‌گیری به شما قدرت بیشتری می‌دهد.
یکی از تکنیک‌ها، نشان دادن ناامیدی از قیمت‌های پیشنهادی است. با بیان اینکه قیمت خیلی بالاست و اینکه اگر قیمت مناسب نباشد، از مذاکره خارج می‌شوید، می‌توانید فروشنده را وادار به کاهش قیمت کنید. همچنین، از جر و بحث خودداری کنید و در صورت لزوم، اتاق یا فروشگاه را ترک کنید و بعداً برگردید.
در مثال خرید اتومبیل، نویسنده به این نکته اشاره می‌کند که با نشان دادن آگاهی از قیمت‌ها و سود فروشنده، می‌توان به بهترین قیمت رسید. با ترک مذاکره و بازگشت، فروشنده معمولاً به قیمت‌های پایین‌تری رضایت می‌دهد.
در نهایت، این روش‌ها به شما کمک می‌کند تا بهترین قیمت ممکن را به دست آورید و در مذاکرات موفق‌تر باشید.
فصل بیستم خلاصه کتاب مذاکره: مذاکرات هرگز قطعی نیستند
این فصل به این نکته تأکید دارد که هیچ مذاکره‌ای نباید به عنوان یک توافق نهایی در نظر گرفته شود. اگر اطلاعات جدیدی به دست آورید که دیدگاه شما را تغییر دهد، می‌توانید درخواست تجدید مذاکره کنید. این موضوع به ویژه در مذاکرات بلندمدت اهمیت دارد، زیرا رضایت طرف مقابل می‌تواند بر ادامه همکاری تأثیر بگذارد.
اگر قراردادی امضا کرده‌اید، نباید احساس کنید که در دام افتاده‌اید. همیشه می‌توانید از طرف مقابل بخواهید که دوباره مذاکره کنید و تنها پاسخ منفی ممکن است. در این شرایط، پیشنهاد جدیدی برای طرف مقابل داشته باشید تا انگیزه‌ای برای شروع مذاکرات مجدد ایجاد کنید.
نویسنده به تجربه خود در صنعت بانکداری اشاره می‌کند. زمانی که با مشکلات مالی روبرو شد، توانست با مدیر بانک تماس بگیرد و پیشنهاد پرداخت بهره وام به جای اصل آن را مطرح کند. این کار باعث شد که قرارداد وام او بازنویسی شود و روابطش با بانک حفظ گردد.
همچنین، در مواجهه با طلبکاران، نویسنده با آنها تماس گرفت و وضعیت مالی خود را توضیح داد. او به آنها گفت که در آینده نزدیک قادر به پرداخت بدهی‌هایش خواهد بود و از آنها خواست که فشار نیاورند. این رویکرد باعث شد که طلبکاران با او همکاری کنند و او بتواند به تعهداتش عمل کند.
در نهایت، این فصل به اهمیت انعطاف‌پذیری در مذاکرات و ارتباطات تجاری اشاره می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه می‌توان با برقراری ارتباط مؤثر و ارائه پیشنهادات مناسب، مشکلات را حل کرد و به توافقات بهتری دست یافت.
فصل پایانی خلاصه کتاب مذاکره: مذاکره کننده موفق
این فصل به ویژگی‌های کلیدی یک مذاکره‌کننده موفق می‌پردازد. مذاکره یک فرآیند دائمی است و هیچ مذاکره‌ای قطعی نیست. مذاکره‌کنندگان موفق انعطاف‌پذیرند و می‌توانند با شرایط جدید سازگار شوند. آنها به جای مبارزه، به دنبال همکاری و راه‌حل‌های برنده-برنده هستند و از ترفندها و فریب‌ها دوری می‌کنند.
چهار اصل کلیدی برای موفقیت در مذاکره عبارتند از:
- جمع‌آوری اطلاعات: اطلاعات کافی درباره نیازها و خواسته‌های طرف مقابل داشته باشید.
- بیان خواسته‌ها: بدون ترس خواسته‌های خود را مطرح کنید.
- جستجوی راه‌حل‌های برنده-برنده: به دنبال توافقاتی باشید که برای هر دو طرف سودمند باشد.
- تمرین: مهارت‌های مذاکره‌ای خود را با تمرین مداوم تقویت کنید.
در نهایت، برای موفقیت در مذاکره باید مهارت‌های لازم را آموخت و به کار گرفت.
