کتاب “گرگ وال استریت” نوشته جردن بلفورت، داستانی جذاب و الهام‌بخش از زندگی یک کارآفرین و فروشنده موفق است که به دنیای پر زرق و برق و در عین حال خطرناک وال استریت می‌پردازد. بلفورت در این کتاب، با نگاهی صادقانه و بی‌پرده به دنیای مالی و شیوه‌های غیرقانونی و غیراخلاقی که در آن زمان رایج بود، می‌پردازد و به خوانندگان نشان می‌دهد که چگونه می‌توان با استفاده از مهارت‌های فروش و استراتژی‌های هوشمندانه، به ثروت‌های کلان دست یافت. خلاصه کتاب گرگ وال استریت نه تنها داستانی از موفقیت و شکست است، بلکه درس‌هایی ارزشمند درباره اخلاق در کسب و کار، مدیریت مالی و تأثیرات منفی حرص و طمع را نیز به همراه دارد.
مقدمه خلاصه کتاب گرگ وال استریت
من با یک توانایی خاص به دنیا آمدم: فروشندگی. این استعداد همیشه در من وجود داشته و تنها توانایی ویژه‌ام نیست. من می‌توانم هر فردی با ویژگی‌های مختلف را به یک فروشنده ماهر تبدیل کنم. شاید برایتان عجیب باشد که با این اعتماد به نفس از خودم صحبت می‌کنم، اما واقعیت این است که من همان “گرگ وال استریت” هستم، شخصیتی که الهام‌بخش یک فیلم هالیوودی با بازی لئوناردو دیکاپریو شد.
من از فرمولی جادویی به نام “سیستم ترغیب خط مستقیم” صحبت می‌کنم که می‌تواند ثروت زیادی را برای کسانی که آن را یاد می‌گیرند، به ارمغان بیاورد. این سیستم را به وجود آوردم تا استعداد افرادی را شکوفا کنم که به خاطر شرایط زندگی در حال نابودی بودند. اما متأسفانه، سیستم من به موفقیت‌هایی بدون احترام، ثروت بدون خویشتنداری و قدرت بدون پذیرش مسئولیت منجر شد.
زمانی که صدای نابودی سیستم من به گوش رسید، باید اقدامی می‌کردم. کارمندان سابق استراتون با ایجاد تغییرات اساسی در این سیستم، از نابودی آن جلوگیری کردند. اکنون این سیستم می‌تواند برای هر کسب و کاری مورد استفاده قرار گیرد و شما می‌توانید بدون نگرانی از آن بهره‌برداری کنید.
یاد داشته باشید که چه فروشنده باشید و چه نه، این استراتژی به شما کمک می‌کند تا توانایی متقاعدسازی خود را تقویت کنید و از هر گونه ضرر جلوگیری کنید. در این کتاب، بیشتر بر هنر متقاعد کردن تمرکز خواهیم کرد. وقتی بتوانید با رعایت اصول اخلاقی دیگران را نسبت به ایده‌ها و افکارتان متقاعد کنید، زندگی موفق‌تری خواهید داشت. پس از این کتاب به درستی استفاده کنید تا نتایج مطلوبی به دست آورید.
فصل اول خلاصه کتاب گرگ وال استریت: رمز تأثیرگذاری
هیچ معامله‌ای در جهان شبیه به دیگری نیست. هر معامله ویژگی‌های منحصر به فرد خود را دارد و این تفاوت‌ها باعث می‌شود که معاملات به شکل‌های مختلفی انجام شوند. وقتی برای اولین بار اعلام کردم که همه معاملات در واقع یکسان هستند، بسیاری متعجب شدند. اما واقعیت این است که همه فروشندگان نمی‌توانند محصول خود را به فروش برسانند و معمولاً در سطح متوسط باقی می‌مانند. فروشندگان معمولی به فروش‌های محدود و مشخص قانع می‌شوند و به این باور دارند که هیچ معامله‌ای مشابه دیگری نیست.
پس از تجربه‌های سخت و شکست‌های متعدد با همکارم، ایده “همه معاملات یکسانند” به ذهنم رسید و این ایده سیستم من را از سقوط نجات داد. اما منظور از “همه معاملات یکسانند” چیست؟ به رغم تفاوت‌های بسیار در دنیای فروش، ما باید بر روی سه اصل کلیدی تمرکز کنیم تا فرصتی برای معامله با طرف مقابل از دست ندهیم. در غیر این صورت، هیچ معامله‌ای یکسان نخواهد بود.
این سه بخش کلیدی را “اصل ۱۳” می‌نامم. این اصل به میزان اعتماد مشتری به شما از ۱ تا ۱۰ اشاره دارد. اگر مشتری به شما نمره ۱۰ بدهد، به شما اطمینان کامل دارد. اما اگر نمره ۱ بدهد، به هیچ وجه تمایلی به معامله با شما نخواهد داشت. اگر نتوانید هیچ یک از سه بخش کلیدی اصل ۱۰ را برای مشتری تأمین کنید، شانسی برای معامله با او نخواهید داشت.
اصل ۱۰ به سه بخش مهم تقسیم می‌شود که در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم:
۱. محصول شما: مشتری باید اطمینان داشته باشد که با خرید محصول شما، نیازش برطرف خواهد شد. ما باید درجه اطمینان مشتری را از ۱ تا ۱۰ بسنجیم و هدفمان این باشد که این درجه را به ۱۰ برسانیم. برای این کار، باید محصولی با کیفیت بالا ارائه دهیم تا مشتری به این نتیجه برسد که این محصول می‌تواند زندگی‌اش را بهبود بخشد.
۲. شخص شما: برای اینکه مشتری به درجه بالایی از اطمینان برسد، باید به خود شما هم اعتماد داشته باشد. اگر در صحبت با مشتری کوچک‌ترین اشتباهی داشته باشید، احتمالاً او از خریدش پشیمان خواهد شد. همچنین، سلیقه مشتری نیز می‌تواند بر میزان اعتماد تأثیر بگذارد.
۳. شرکت شما: اگر شما مشتریان وفاداری داشته باشید، فروش برایتان آسان‌تر خواهد بود، زیرا قبلاً تلاش کرده‌اید تا اعتماد آن‌ها را جلب کنید. اما برای مشتریان جدید، باید این مراحل را از ابتدا طی کنید. اعتبار شرکت شما می‌تواند به افزایش اطمینان مشتری به محصول و خودتان کمک کند.
برای ایجاد این درجه از اطمینان در مشتری، باید دو نوع اطمینان را یاد بگیرید و در فرآیند فروش به کار ببرید: اطمینان منطقی و اطمینان احساسی. اطمینان منطقی زمانی ایجاد می‌شود که مشتری به توضیحات شما در مورد ویژگی‌های محصول گوش دهد و ببیند که این ویژگی‌ها با واقعیت مطابقت دارد. برای ایجاد این اطمینان، باید به سوالاتی پاسخ دهید مانند: آیا محصول من دارای ویژگی‌های مورد نیاز مشتری است؟ آیا قیمت پیشنهادی من منصفانه است؟
از سوی دیگر، اطمینان احساسی زمانی به وجود می‌آید که شما به مشتری اطمینان دهید که خریدش آینده خوبی را برای او به ارمغان خواهد آورد. این تکنیک به “رو به آینده” معروف است، زیرا مردم معمولاً تصمیمات خود را بر اساس احساسات می‌گیرند و سپس با منطق سعی می‌کنند آن را توجیه کنند.
اگر مشتری نسبت به هر یک از این سه مرحله اطمینان نداشته باشد، از جملاتی مانند “بعداً مزاحم شما می‌شوم” یا “باید بیشتر فکر کنم” استفاده خواهد کرد. در این شرایط، شما باید مسئولیت فروش خود را به عهده بگیرید و هر بار که با چنین مشکلی روبرو شدید، فرمول ارتباط با مشتری را تغییر دهید.
راز موفقیت در فروش
در زمان‌هایی که به دوستانم می‌گفتم که باید با سرمایه‌گذاران بزرگ تماس بگیریم تا حساب‌های بورسی زیادی باز کنیم، من و همکارم دنی فکر می‌کردیم که به سرعت به هدف خود خواهیم رسید، اما نتایج خوبی به دست نیاوردیم. ما سعی کردیم به کارمندان بگوییم که می‌توانند با افراد ثروتمند معامله کنند و جایی برای نگرانی وجود ندارد، اما آن‌ها به سختی می‌توانستند نظر ثروتمندان را جلب کنند.
من از این همه اعتراض خسته شدم و به تخته وایت‌برد رفتم و گفتم هر نوع مخالفتی که از طرف ثروتمندان شنیده‌اید را بنویسید. یکی یکی شروع به نوشتن کردم و متوجه شدم که این جملات پوششی برای پنهان کردن عدم اطمینان مشتریان از فروشنده است. اینجا بود که ایده “همه معاملات یکسانند” به ذهنم رسید.
من فقط به مخالفت‌ها گوش می‌دادم و بدون تلاش برای جلب رضایت آن‌ها، دوباره درخواست خود را تکرار می‌کردم. راه‌حل کلیدی س۱۰ را برای تمام مشتری‌ها به کار بردم و به کارمندان یاد دادم که کنترل فروش خود را به دست بگیرند و سعی کنند مشتری را بین دو نقطه صفر تا ۱۰ حرکت دهند.
این یعنی سیستم خط مستقیم. نگه داشتن مشتری روی خط مستقیم به معنای کنترل کامل بر تمام حرف‌ها و کارهایی است که برای فروش انجام می‌دهیم. مشتری همیشه سعی می‌کند از خط مستقیم منحرف شود، اما شما به عنوان فروشنده باید او را در خط مستقیم نگه دارید و اطمینانش را جلب کنید.
حرف‌هایی که به مشتری می‌زنید باید هدفمند باشد. شما قصد دارید با صحبت کردن اعتماد مشتری را جلب کنید. از طریق گفتگو با مشتری، چند هدف دارید: شناسایی نیازهای مشتری، شناسایی اعتقادات و احساسات او نسبت به محصولات مشابه، شناسایی ارزش‌های مشتری و شناسایی موقعیت مالی او.
با کنترل بر فروش، می‌توانید از اطلاعات به دست آمده برای ایجاد رابطه‌ای خوب با مشتری استفاده کنید. هر چه اطلاعات بیشتری به دست آورید، رابطه بهتری با مشتری خواهید داشت. در نهایت، همه پاسخ‌های مخالفت‌آمیز یکسان هستند، اما شما باید همچنان کنترل فروش را در دست داشته باشید.
حالا این کارمندان به افرادی تبدیل شده‌اند که توانایی تأثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران را به دست آورده‌اند و می‌توانند هر معامله‌ای را به سرانجام برسانند. تسلط بر اطلاعات مشتری، ساده‌ترین راه برای رمزگشایی قفل فروش شماست. هر انسانی یک گاوصندوق ذهنی دارد که تنها با داشتن رمز آن می‌توانید به آن دسترسی پیدا کنید.
سیستم خط مستقیم به شما این امکان را می‌دهد تا با افراد واجد صلاحیت معامله کنید. در هنگام معامله با مشتری، شما باید کنترل همه چیز را در دست داشته باشید وگرنه مانند کسی که در مسابقه بوکس شرکت کرده، از حریف خود ضربه خواهید خورد. ترس جزء جدایی‌ناپذیر از ویژگی‌های انسانی است و ما همیشه دوست داریم همه چیز را سریع بررسی کنیم و سپس تصمیم بگیریم که فرار کنیم یا بمانیم.
قدرت ۴ ثانیه: چگونه در اولین لحظه‌ها تأثیر بگذاریم؟
این ترس در هر شرایطی با ماست و تنها ۴ ثانیه طول می‌کشد تا ترس‌های ما به قضاوت تبدیل شوند. وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، این ۴ ثانیه زمان با ارزشی است که باید از آن برای تأثیرگذاری استفاده کنید. اگر با مشتری به صورت حضوری برخورد می‌کنید، این زمان سریع‌تر از زمانی که از پشت تلفن با او صحبت می‌کنید، می‌گذرد.
برای اینکه بتوانید در این ۴ ثانیه تأثیرگذار باشید، باید سه ویژگی زیر را در خود پیاده کنید:
۱. تیز و مؤثر: شما باید در نظر مشتری مانند یک پونز تیز باشید. مشتری باید بفهمد که از گفتگو با شما وقتش را هدر نمی‌دهد و شما حلال مشکلات او هستید.
۲. اشتیاق و شادابی: پیام شادابی و اشتیاق شما حتی از پشت سیم‌های تلفن هم قابل دریافت است. وقتی بتوانید اشتیاق خود را به مشتری نشان دهید، او متوجه می‌شود که می‌توانید تأثیر مثبتی در زندگی‌اش بگذارید.
۳. تخصص و حرفهای بودن: شما باید این اطمینان را به مشتری بدهید که در کار خود متخصص و حرفهای هستید. حتی اگر تازه‌کار هستید، می‌توانید در طول دوران آموزش خود شکاف‌ها را پر کنید و به سرعت به سطح مناسبی برسید.
شاید تصورش سخت باشد که در ۴ ثانیه باید تمام این سه ویژگی را به کار ببرید، اما اگر نتوانستید یک ۴ ثانیه خوب برای مشتری بسازید، نگران نباشید. می‌توانید ۱۰ ثانیه دیگر روی آن کار کنید. اما اگر زمانتان بیشتر از ۱۰ ثانیه طول کشید، بهتر است به دنبال مشتری دیگری باشید.
شاید بگویید که این ۴ ثانیه منصفانه نیست، اما واقعیت این است که همه ما دوست نداریم با یک فرد مبتدی وارد معامله شویم. مشتری هم حق دارد که با بهترین متخصصین کار کند. همه به دنبال حرفه‌ای‌ها هستند، کسانی که تیز، سریع و علاقمند به کار خود هستند. حرفه‌ای‌ها سرشار از اطمینان هستند، در حالی که مبتدی‌ها با شک حرکت می‌کنند.
در این ۴ ثانیه، مشتری از نحوه صحبت کردن و عدم اطمینان شما متوجه می‌شود که این معامله به نفعش هست یا نه. وقتی بتوانید این اصل را در فروش اجرا کنید، مشتری برداشت‌های مثبتی از حرفهای شما خواهد داشت و متوجه می‌شود که معامله با شما به نفعش است.
به این ترتیب، شما سریع به اصل مطلب می‌روید و وقت مشتری را تلف نمی‌کنید. رفتار حرفهای در فروش این امکان را فراهم می‌کند که همیشه معامله‌های خوبی داشته باشید. وقتی مشتری بتواند این ویژگی‌ها را در شما ببیند، به شما و محصولتان اطمینان پیدا می‌کند و هر اطمینانی از سوی مشتری، یک گام مهم به سوی فروش موفق است.
فصل دوم خلاصه کتاب گرگ وال استریت: لحن صدا و زبان بدن
امروزه بیشتر ارتباطات از طریق تلفن انجام می‌شود و مخاطب نمی‌تواند تصویری از شما ببیند. در این شرایط، لحن صدا و زبان بدن شما نقش حیاتی در ایجاد اعتماد و اطمینان مشتری دارد. وقتی بدانید چگونه کلمات را به کار ببرید، تأثیر مستقیمی بر برداشت مشتری از صحبت‌های شما خواهد داشت. شاید فکر کنید که زبان بدن فقط در مکالمات حضوری مؤثر است، اما این‌طور نیست. مشتری می‌تواند از طریق لحن صدا و حالت فیزیکی شما به احساسات و اعتماد به نفس شما پی ببرد.
یادگیری مهارت‌های سیستم ترغیب و مدیریت لحن صدا و زبان بدن برای همه ما ممکن است. شما از قبل با این مفاهیم آشنا هستید و کافیست کنترل آگاهانه‌ای بر آن‌ها داشته باشید تا تأثیر مثبتی بر مخاطب بگذارید. کلمات نیرویی دارند که با قدرت لحن به آن‌ها جان می‌بخشید. برای اینکه صحبت‌های شما مؤثر باشد، هرگز از یک لحن ثابت و تکراری استفاده نکنید. باید از کلمات درست با لحن مناسب استفاده کنید و بدانید در چه زمانی از چه کلماتی بهره ببرید.
قدرت کلمات شما باید به حدی باشد که بتوانید بر نقطه احساسی مشتری تأثیر بگذارید. با استفاده از کلمات، می‌توانید ذهن خودآگاه مشتری را تحت تأثیر قرار دهید و بهترین معامله را انجام دهید. کنترل و مدیریت حالت به شما کمک می‌کند تا از کارمندان ساده به فروشندگان موفق تبدیل شوید. شاید آن‌ها تنها توانایی جویدن آدامس و راه رفتن را داشتند، اما حالا می‌توانند خوب بفروشند و مذاکره کنند.
با این حال، این کارمندان هنوز نتوانسته بودند به درآمد برسند. به همین دلیل، من تکنیک “رو به آینده” را به آن‌ها آموزش دادم. این تکنیک به شما کمک می‌کند تا خود را در آینده‌ای مثبت تصور کنید و به این ترتیب، در هر معامله‌ای طوری رفتار کنید که انگار از قبل به موفقیت رسیده‌اید. این نوع مدیریت حالت به شما این امکان را می‌دهد که با افکار و احساسات خود کنترل بهتری داشته باشید و افکار منفی را به افکار مثبت تبدیل کنید.
اگرچه ممکن است به تمام مهارت‌های فروش مسلط باشید، اما اگر با شک و تردید اقدام کنید، به جایی نخواهید رسید. بنابراین، باید چهار حالت اصلی را در ارتباط با مشتری به کار ببرید: اطمینان، دقت، اعتماد به نفس و شجاعت. این چهار حالت به شما کمک می‌کند تا به ثروت و موفقیت دست یابید.
پنج مرحله برای رسیدن به اوج احساسی در فروش
قدرت مغز انسان فوق‌العاده است و ما می‌توانیم مانند یک کامپیوتر، حالت خود را بازبینی کنیم. سیستم مدیریت حالت به شما کمک می‌کند تا بارها و بارها خود را به‌روز کنید و بهترین عملکرد را به مشتری نشان دهید. این نوع کنترل احساسات و حالات رفتاری به “ان ال پی” معروف است. ان ال پی به شما می‌آموزد که می‌توانید بر احساسات خود به صورت آگاهانه کنترل داشته باشید و هر زمان که اراده کنید، آن‌ها را تغییر دهید.
برای اینکه بتوانید به سرعت به حالت خاصی برسید، باید از نظر احساسی در اوج باشید. اگر بخواهید به شکلی مصنوعی احساسات خود را تغییر دهید، با مشکل مواجه خواهید شد. برای موفقیت در فروش، باید پنج کار زیر را انجام دهید:
انتخاب حالت: به صورت آگاهانه یک احساس مشخص را انتخاب کنید تا لنگر خود را در آن بیندازید. ۲. انتخاب کانون تمرکز: یک کانون تمرکز برای خود انتخاب کنید و زمانی را تصور کنید که سرشار از احساسات مثبت بودید. ۳. فیزیولوژی خود را مشخص کنید: حالت بدنی خود را مشخص کنید و تصور کنید که باید چگونه باشد. ۴. تشدید حالت: روی حواس پنج‌گانه خود کار کنید و دقیقاً احساس کنید آنچه که در ذهن می‌بینید یا می‌شنوید، واقعی است. ۵. لنگر خود را بیندازید: حالا که در بالاترین شرایط احساسی قرار دارید، وقت آن است که لنگر خود را بیندازید و این کار را همزمان با یک دست زدن یا فریاد زدن کلمه “بله” پیوند دهید.
تکنیک لنگر اندازی: چگونه با حس بویایی به موفقیت برسیم؟
من از حس بویایی برای ایجاد لنگر استفاده کردم، اما بهترین کار این است که عملاً در آن حالت حسی که به دنبالش هستیم قرار بگیریم. این تکنیک زمانی جواب می‌دهد که به طور کامل خود را در آن موقعیت قرار دهیم. اگر می‌خواهید در هر موقعیتی موفق شوید، باید صبر کنید تا درون آن موقعیت قرار بگیرید و سپس لنگر خود را بیندازید.
برای موفقیت در فروش، از این مراحل کمک بگیرید: با اطمینان کامل حالت مورد نظر خود را انتخاب کنید و وقتی لحظه خاص خود را انتخاب کردید، با تمام توان و انرژی یک “بله” بلند فریاد بزنید. بعد از هر موفقیتی، لنگر خود را روی موفقیت اول بیندازید. این کار باعث می‌شود تا شما قوی‌تر شوید و در فروش هر محصولی و انجام هر معامله‌ای از قدرت تصویرسازی ذهنی برای لنگر اندازی استفاده کنید. وقتی شما خودتان را از نظر ذهنی آماده یک موقعیت خاص کنید، می‌توانید در واقعیت با قدرت بیشتری عمل کنید.
فصل سوم خلاصه کتاب گرگ وال استریت: لحن صدای پیشرفته
در این فصل، می‌خواهم در مورد یک استراتژی کلیدی صحبت کنم که می‌توانید در فروش و معاملات از آن بهره ببرید. این استراتژی به قدری قوی است که می‌تواند هر کسی را به خرید یا انجام کاری وادار کند، اما باید مراقب باشید که از آن سوء استفاده نکنید. برای جلوگیری از این موضوع، بهتر است یک تعهدنامه امضا کنید و متعهد شوید که از این استراتژی به درستی استفاده خواهید کرد.
این استراتژی بر پایه ۱۰ لحن صدای تأثیرگذار بنا شده است که با تغییر لحن صدا، به مشتری فرصتی برای فکر کردن یا گفتن “نه” نمی‌دهید. با استفاده از این روش، شما کنترل ذهن و تفکر مشتری را به دست می‌گیرید.
ده لحن صدای تأثیرگذار:
۱. اطمینان کامل: اطمینان شما از انرژی درونی‌تان نشأت می‌گیرد. وقتی با لحنی قاطع و سریع صحبت می‌کنید، به شنونده این اطمینان را می‌دهید که کارتان درست است و جایی برای شک وجود ندارد.
۲. خلوص نیت: وقتی با آرامش و اعتماد به نفس صحبت می‌کنید، نشان می‌دهید که حرف‌هایتان از عمق وجودتان است.
۳. منطق: در هر گفتگویی باید به عنوان یک انسان منطقی عمل کنید. با پرسیدن سؤال از مشتری، اجازه دهید تا مزایای محصولات را برایش توضیح دهید.
۴. حالت سرزنده: هنگام صحبت با مشتری، باید سرزنده و بشاش باشید تا این حس را از لحن صحبت‌تان دریافت کند.
۵. بیان جملات خبری به صورت سؤالی: با طرح سؤالات خبری و سؤالی، می‌توانید توافق مشتری را جلب کنید. مثلاً می‌توانید بگویید: “سلام، من بیل پیترسون هستم. امروز حالتتان چطور است؟”
۶. رازآلود: با توقف کوتاه روی حروف ابتدایی برخی کلمات، حس رازآلودی به صحبت‌های خود بدهید تا مشتری بیشتر به ادامه گفتگو علاقه‌مند شود.
۷. کمیاب: وقتی مشتری متوجه می‌شود که محصولی کمیاب است، میل او به خرید آن بیشتر می‌شود. در این حالت، لحن صدای خود را پایین بیاورید و در مورد محدودیت محصول توضیح دهید.
۸. فرضی و بی‌توجه به پول: با استفاده از فرضیات، مشتری را درگیر کنید. مثلاً بگویید: “فرض کن پول موضوع اصلی ما نیست، نظر خودت را بگو.”
۹. من دردت را حس می‌کنم: با پرسیدن سؤالاتی که به نقطه درد مشتری اشاره می‌کند، به او اطمینان دهید که محصول یا خدمات شما نیازهای او را برطرف می‌کند.
۱۰. گفتگوی مؤثر: از مراحل ساده‌ای که ذکر شد، در یک گفتگوی کامل استفاده کنید تا تأثیر مثبتی بر مشتری بگذارید و به معامله‌ای شیرین برسید.
زبان بدن پیشرفته
همه ما با افرادی مواجه شده‌ایم که از آن‌ها انرژی منفی دریافت کرده‌ایم. این افراد ممکن است ظاهر خوبی داشته باشند، اما زبان بدنشان باعث ایجاد احساس ناخوشایندی می‌شود. قدرت ارتباط غیرکلامی را دست کم نگیرید؛ زیرا این نوع ارتباط می‌تواند تأثیر زیادی بر ارتباط کلامی داشته باشد.
برای جمع‌آوری اطلاعات ارزشمند از مشتری، باید در ۴ ثانیه ابتدایی که او را ملاقات می‌کنید، بهترین تأثیر را بگذارید. اگر در این مدت با اعتماد به نفس نظر او را جلب کنید، او صادقانه به سؤالات شما پاسخ خواهد داد. سؤالات شما باید در مورد محصول باشد و این اطمینان را در مشتری ایجاد کند که شما یک متخصص حرفهای هستید.
مشتری‌یابی مؤثر به معنای بازاریابی برای فروش محصول است که چند هدف مهم را دنبال می‌کند: شناسایی مشتریان واقعی، رساندن پیام واقعی شرکت به خریداران، قرار دادن پیام در قالب یک پیشنهاد عالی و همکاری با دپارتمان فروش. این کار به شما کمک می‌کند تا هم در وقت خود صرفه‌جویی کنید و هم انرژی لازم برای جذب مشتریان واقعی را حفظ کنید.
فصل چهارم خلاصه کتاب گرگ وال استریت
برای داشتن یک مشتری‌یابی مؤثر، باید به ۱۰ قانون کلیدی پایبند باشید.
قانون اول: شما باید به عنوان یک غربالگر عمل کنید، نه یک کیمیاگر. نمی‌توانید معجزه کنید و مشتریان غیرمستعد را به خریداران مشتاق تبدیل کنید. مهارت‌های خود را در غربالگری تقویت کنید تا بتوانید مشتریان واقعی را از غیر واقعی تشخیص دهید.
قانون دوم: همیشه از متن استفاده کنید. در دنیای مشاغل متنوع، اگر قرار است در یک حوزه خاص با مشتری مذاکره کنید، سؤالات لازم را از قبل بنویسید. این کار به شما کمک می‌کند تا در مسیر اصلی باقی بمانید.
قانون سوم: از سؤالات کم‌تهاجمی‌تر شروع کنید و به تدریج به سؤالات تهاجمی‌تر بروید. سؤالات ابتدایی باید ساده و قابل فهم باشند تا مشتری بتواند به راحتی پاسخ دهد.
قانون چهارم: هر سؤال را با لحن مناسب بپرسید. برای هر سؤال از یک لحن استفاده نکنید؛ برخی نیازمند لحنی مشتاقانه و برخی دیگر نیازمند لحنی آرام و ملایم هستند.
قانون پنجم: از زبان بدن مناسب استفاده کنید. وقتی مشتری به سؤالات شما پاسخ می‌دهد، نحوه گوش دادن و طرز نشستن یا ایستادن شما می‌تواند حس دلسوزی را به او منتقل کند.
قانون ششم: همیشه یک مسیر منطقی را دنبال کنید. سؤالات شما باید با هم ارتباط داشته باشند و هر سؤال باید پلی برای سؤال بعدی باشد.
قانون هفتم: یادداشت‌های ذهنی بردارید و درد مشتری را تشدید کنید. این کار به صورت غیرمستقیم مشتری را به خرید محصول وادار می‌کند.
قانون هشتم: فرایند انتقال قدرتمند را به پایان برسانید. حال که بیشتر مسیر را طی کرده‌اید، وقت آن است که مشتری واقعی را از مشتری غیر واقعی جدا کنید.
قانون نهم: روی خط مستقیم بمانید. مشتری باید احساس کند که شما صادق هستید و به او دروغ نمی‌گویید. این اعتماد به شما کمک می‌کند تا رابطه‌تان را با مشتری حفظ کنید.
قانون دهم: هنر و علم ایجاد ارائه‌های فروش سطح جهانی را یاد بگیرید. جذابیت یکی از مهم‌ترین مؤلفه‌های یک فروش موفق است.
نکات کلیدی برای جذابیت:
- کار روی لحن صدا: صدای شما باید واضح و رسا باشد.
- تقویت زبان بدن: از زبان بدن به درستی استفاده کنید.
- گوش دادن فعال: به مشتری گوش دهید و با او همدلی کنید.
- کم گوی و گزیده‌گو باشید: فقط در مورد مسائل مهم صحبت کنید.
- حرفهای رفتار کنید: در هر زمان بدانید که چه چیزی باید بگویید.
استفاده از سیستم ترغیب خط مستقیم: این سیستم به شما کمک می‌کند تا متقاعدسازی را به عنوان کلید افزایش فروش در معاملات خود به کار ببرید. با رعایت اصول اخلاقی و صداقت، می‌توانید نتایج فوق‌العاده‌ای به دست آورید.
ارتباط غیرکلامی: این نوع ارتباط تأثیر زیادی بر قضاوت مشتری دارد. مشتری شما بر اساس نحوه لباس پوشیدن، زبان بدن و طرز بیان شما قضاوت می‌کند.
نکات زبان بدن:
- در موقعیت‌های رسمی لباس مناسب بپوشید.
- هنگام دست دادن، از فشار بیش از حد یا شل بودن پرهیز کنید.
- گوش دادن فعال را تمرین کنید و با حرکات بدنی خود نشان دهید که به حرفهای مشتری گوش می‌دهید.
جمع‌بندی: هنر مشتری‌یابی در فهمیدن نیازها و خواسته‌های مشتری است. با استفاده از سیستم ترغیب خط مستقیم و رعایت اصول حرفهای زبان بدن، می‌توانید به نتایج مطلوبی دست یابید.
